Você já ouviu falar em funil de vendas? Provavelmente sim. Mas é bem possível que você só tenha escutado sobre como ele é fundamental, como é importante para ter uma boa estratégia, e outras menções do mesmo tipo. Mas você sabe como realmente funciona um funil de vendas? Para que ele serve? Como se integra com outras partes da estratégia? A gente te explica tudo isso.
O funil de vendas (ou pipeline) é um modelo que mostra todos os passos percorridos pelo cliente desde o primeiro contato com a sua empresa até o processo de fidelização do cliente. O objetivo é mapear as ações que podem ser tomadas em cada etapa do processo de decisão de compra do cliente e em qual canal aplicar essa ação. Por isso é muito importante entender as etapas do funil de vendas.
Etapas do funil
Em geral, o funil de vendas mais comum é dividido em três partes principais: topo, meio e fundo. Vamos explicar melhor sobre cada uma delas.
Topo
Essas são as etapas em que o lead (potencial cliente) está conhecendo sua empresa, se familiarizando com as soluções que você oferece para entender se elas se aplicam ao que ele precisa. É nesse momento que você precisa posicionar sua empresa como especialista nas soluções que oferece. Isso pode ser conquistado através da produção de um conteúdo relevante e profundo, demonstrando autoridade e conhecimento, porém com uma linguagem que seja acessível para aquela pessoa que não conhece muito do seu mercado.
Meio
Essas são as etapas em que o lead está tomando uma decisão. Após perceber a necessidade que tem e entender as soluções que sua empresa pode oferecer, ele começa a considerar onde encontrará a melhor opção. É o momento em que ele escolhe entre você e o seu concorrente. Por isso, é fundamental que você seja sincero com o seu cliente. Nesse momento, o lead provavelmente já deixou seu contato em alguma lista de e-mails, então é possível começar a usar e-mail marketing como uma forma de convencimento das qualidades do seu negócio.
Fundo
Essas são as etapas da finalização de compra, o momento em que o lead qualificado se torna um cliente. Esse é o momento em que o bom atendimento, a conversa sincera e os cuidados com as necessidades do cliente se tornam fundamentais. Além disso, para fidelizar o cliente, é fundamental que o seu produto ou serviço corresponda às expectativas que a sua venda criou. Por isso a sinceridade nas etapas anteriores é tão importante.
Funil de vendas e jornada de compra
A jornada de compra do cliente é o processo de decisão de compra do cliente. Para que a conversão do cliente na sua empresa seja eficiente, é preciso que o funil de vendas esteja alinhado com a jornada de compra, oferecendo a solução ideal no momento certo. Por isso, sempre que puder, estude seu cliente, os comportamentos, as preferências, os passos até a finalização da compra. O seu funil de vendas deve estar sempre atualizado, atendendo às mudanças e modernizações no processo de compra do seu cliente.
Funil de vendas x Funil de marketing
Assim como com a jornada de compra, o funil de vendas e o funil de marketing devem estar altamente alinhados. Afinal, sem o marketing não há vendas. Porém, é muito importante que fique clara a diferença entre eles. O marketing só consegue seguir a jornada até um certo ponto: a tomada de decisão. Depois que o cliente entra em contato, fazer a venda é uma ação exclusivamente da equipe comercial, não dependendo mais da persuasão do marketing. Mas, para que todas as etapas funcionem da forma correta, as equipes precisam estar sempre alinhadas e em comunicação constante.
Modelos de funil
Cada modelo de negócio e tipo de venda terá seu próprio funil, com etapas, ações e objetivos exclusivos. Porém, existem alguns modelos base que funcionam como um bom início de construção da estratégia comercial e de marketing. Vamos mostrar alguns deles.
Funil tradicional
AIDA
Funil infinito
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