Longos períodos de recessão econômica têm marcado o cenário comercial no Brasil, mas 2022 apresentou um leve alívio na abertura econômica. Ainda sem grandes recuperações, mas aponta um 2023 economicamente mais estável. Mas mesmo com o cenário em recuperação, planejar o 2023 é essencial para a assertividade das vendas e para tornar o próximo ano mais lucrativo. O planejamento comercial é a pedra fundamental de qualquer negócio e não deve ser deixada de lado ou para depois. É com ele que a equipe poder impulsionar as vendas e chegar onde a empresa deseja estar. Quanto antes estiver pronto, melhor serão as otimizações que poderão ocorrer e mais bem estruturado estará o seu próximo ano. Mas como criar um planejamento? Acima disso, como criar um planejamento que realmente funcione?
O que é um planejamento de vendas?
O plano de vendas é o conjunto de estratégias a nível comercial que estipula o que você espera atingir e, principalmente, como chegar lá. Existem alguns caminhos indispensáveis, como estruturação do público-alvo, meta de receita, estrutura da equipe, marketing (digital e tradicional) e recursos necessários para cada atividade.
Com um bom planejamento comercial, acontece a antecipação dos riscos facilitando neutralizar ou contornar e permite ajustes mais claros ao decorrer do ano. Além disso, você pode identificar com maior facilidade oportunidades de venda e não deixar que nenhuma passe sem você aproveitar.
Como fazer um planejamento de vendas?
Estar sempre de olho nas tendências do seu mercado é importante e, caso não tenha conseguido em 2022, se atualize antes de montar o planejamento do próximo ano. Pode ser um fator crucial para boas decisões.
Defina Objetivos
A área comercial normalmente dita a velocidade de crescimento da empresa, então mapeie junto às lideranças oportunidades perdidas em 2022 e solucione para o próximo ano. Todos esperam crescimento, mas mais importante do que querer crescer é como o crescimento virá. Seja através do aumento de talentos dentro do time comercial, fidelização do cliente ou aumento da taxa de conversão, estude exatamente como fará cada uma destas ações. Procure alternativas adotadas pelos concorrentes, crie novas com base no seu público e evite manter a mesmice. Inovação sempre é aliada ao crescimento.
Analise o histórico de vendas
Como falamos, insistir ou deixar de analisar indicadores que não deram certo pode, inclusive, ser uma perda de potencial. Sem análise, uma situação que poderia ter sido bem sucedida seria descartada incorretamente. No cenário geral, ajustes poderiam ter sido feitos e garantido a assertividade da ação, então neste caso trocar a estratégia por completo pode ser um erro. O mesmo acontece com as metas de venda. Podem estar altas demais, o que desmotiva a equipe comercial a alcançar ou podem só estar sem ferramentas que a ajudariam tornar possível.
Estabeleça indicadores-chave
Os indicadores, ou KPIs, serão o norte ao longo do ano. Com eles você consegue acompanhar o andamento do planejamento, quantificar e qualificar a evolução. Escolha KPIs que facilitem o entendimento do progresso, como taxa de conversão e fidelização, e crie um comparativo com o mesmo período do ano anterior e com o período que antecede. Mais uma vez, crie indicadores reais, com base em estudos e possíveis de serem executados. Algumas ferramentas podem auxiliar e muito no acompanhamento, como o CRM, um sistema organizado de tarefas comerciais e uma ferramenta de comunicação do vendedor com o cliente. Você utiliza o CRM como deveria?
Público-alvo
Mesmo que você já possua experiência de muitos anos no seu mercado de atuação, nunca deixe de se atualizar sobre o seu público-alvo. De um ano para o outro tudo pode mudar e você também vai precisar acompanhar as mudanças. Seja modernizando ou digitalizando algum processo, seja através da busca ativa em novos espaços, como a internet. Se é satisfatória a captação pelos meios Offline você não precisa eliminá-lo, pelo contrário, precisa buscar o digital para criar uma frente maior de contato com o seu cliente. A linguagem durante a abordagem é tão importante para o Off quanto para o Online. Sua equipe comercial está capacitada para abordar possíveis clientes de forma correta e assertiva?
Formação constante
Sua equipe comercial só irá conseguir ajudar nas novas metas do planejamento se estiverem entendendo totalmente e capacitados para os novos desafios. Inclua no seu planejamento a forma e quando treinará a sua equipe. Defina metas claras, motive e informe como serão medidos os resultados. Esteja sempre pronto para ouvir sobre os desafios que os vendedores enfrentam. Eles estão na linha de frente do atendimento ao cliente e podem auxiliar muito na compreensão dos problemas que impedem a conversão.
O maior desafio nas situações de vendas é a inercia, mas com um planejamento detalhado e compartilhado, com certeza a equipe comercial se sentirá motivada a executar da melhor forma possível.
Estratégia de Marketing
O que pode ser feito hoje na sua empresa que vai gerar leads qualificados? Sua marca está posicionada no mercado de forma assertiva e está presente na vida do seu cliente? Pois é, algumas ações tornam o seu alcance maior e consequentemente mais relevante para o seu cliente, gerando não só o relacionamento de compra, mas a fidelidade.
Quando o assunto é marketing existe uma infinidade de possibilidades e não vá pensando que Marketing é um bicho de sete cabeças ou só para grandes empresas. Ele está presente da embalagem ao blog e você pode usufruir muito sem gastos astronômicos. É claro que como para todos os itens desta lista, cada empresa é uma empresa então não existem receitas prontas, mas investir no marketing digital é fundamental nos dias de hoje para qualquer segmento, seja varejo, moda, escolas etc. Algumas dicas são valiosas, como investir em ação de expansão de marca, testes A/B em anúncios, blog com conteúdos relevantes, remarketing para aumentar a taxa de conversão, repaginar seu espaço físico ou site com o auxílio de um profissional e conteúdo orgânico.
Procure sempre profissionais capacitados para tirar o seu projeto de marketing do papel, eles irão saber exatamente como te auxiliar e como deixar o seu planejamento com a cara da sua empresa e atrativa para o seu cliente.Não quer perder mais nenhuma dica de marketing? Fique ligado no nosso blog e nas nossas redes sociais!
